Pertumbuhan Perlahan: Masalah Pemasaran atau Operasi?
Lebih ramai prospek tidak dapat membaiki perniagaan yang tidak mampu melayani prospek sedia ada. Kedua-dua masalah ini kelihatan serupa tetapi memerlukan tindak balas yang berlawanan.
Apabila pertumbuhan hasil terhenti, naluri pertama biasanya ialah membelanjakan lebih untuk mendapatkan lebih ramai prospek: iklan, kandungan, dorongan rujukan. Kadang-kadang itu betul. Selalunya tidak, dan wang itu hanya menghasilkan lebih banyak pertanyaan yang tidak mampu ditukar atau dipenuhi dengan baik.
Soalan yang membezakan bukan "berapa banyak prospek yang kita dapat" tetapi "apa yang berlaku kepada prospek yang sudah ada." Jika pertanyaan banyak tetapi sebut harga lewat dihantar, susulan terlupa, atau penghantaran tergelincir selepas kerja dimenangi, kekangan itu bersifat operasi. Perbelanjaan pemasaran hanya menambah bilangan orang yang mengalami kekangan tersebut.
Penyelesaian yang jujur selalunya tidak gah: cara untuk menjejak siapa dihubungi dan bila, pemilik yang jelas untuk susulan, pandangan realistik tentang kapasiti semasa. Tiada satu pun daripadanya menarik untuk diumumkan, tetapi ia biasanya langkah yang lebih murah dan berkesan sebelum bajet pemasaran ditambah.